فروشنده موفق

شغل فروشندگي به قدري اهميت دارد كه آن را به تمام كننده تيم (فوروارد) تشبيه كرده اند. در مقاله »يك روز فروشنده موفق« از لحظه اي كه فروشنده چشم باز مي كند تا پايان فعاليت روزانه و آخرين لحظات بيداري مورد بررسي قرار گرفته و سعـــي شده است تكنيك هاي فروشندگي حرفه اي و ويژگي هاي فروشندگان موفق در قالب اعمال و كردار

شغل فروشندگي به قدري اهميت دارد كه آن را به تمام كننده تيم (فوروارد) تشبيه كرده اند. در مقاله »يك روز فروشنده موفق« از لحظه اي كه فروشنده چشم باز مي كند تا پايان فعاليت روزانه و آخرين لحظات بيداري مورد بررسي قرار گرفته و سعـــي شده است تكنيك هاي فروشندگي حرفه اي و ويژگي هاي فروشندگان موفق در قالب اعمال و كردار

پاسخ: گاهی اوقات برای جلب مشتریان بیشتر لازم است كه كارهایی را كه تاكنون برای این كار انجام داده‌ایم، متوقف كنیم. گاهی اوقات باید از روشهای مؤثری برای این كار استفاده كرد. البته روشهای استانداردی برای جلب مشتریان وجود دارد و نیز روشهای غیراستاندارد دیگر. اما این نكته را به خاطر داشته باشید: یك روش را بارها و بارها امتحان كنید. اگر انتظار داشته باشید كه نتایج منفی به همراه داشته باشد پول و انرژی خود را از دست داده‌اید. بنابراین آنچه كه باید انجام دهید فقط كار كردن نیست. ذهنتان را متوجه اهداف و كارهای دیگر كنید. همان طور كه پیشتر اشاره شد گاهی اوقات راه حل مشكل این نیست كه چه كار دیگر باید انجام داد بلكه این است كه برای گرفتن مشتریان بیشتر انجام چه كارهایی را باید متوقف كرد. نكته مهمی كه باید به ذهن بسپارید این است كه قوانین و مقررات نامرئی در جهان وجود دارند. حتی اگر شخصی با ذهنیت متافیزیكی نباشید، می‌توانید ببینید كه نیروهای نامرئی بسیاری در زندگی‌های ما وجود دارد. الكتریسیته، نور، گرما و غیره. یك بذر را در نظر بگیرید: به محض آنكه در دل خاك كاشته می‌شود، نیروهای نامرئی دست به كار می‌شوند و آن را به یك گیاه، درخت یا بوته تبدیل می‌كنند.
تمام این نیازها چیزهای بسیار اساسی هستند كه به بذر كمك می‌كند كه قسمت‌های دیگری به آن اضافه شود و باصطلاح رشد و نمو كند. اما بیشتر مردم فكر می‌كنند كه چنین نیروهایی به چیزهای مرئی و مشهودی كه می‌توانیم در زندگی روزانه خود ببینیم، تعلق ندارد.
آیا شما احساس كرده‌اید كه در طول یك روز همه چیز بر وفق مرادتان پیش می‌رود و باصطلاح كارهایتان روی غلتك افتاده است؟ در این مواقع چه فكر كرده‌اید؟ آیا دوست داشته اید كه تلاش اضافی كه به نتایج عادی بزرگتر می‌انجامد، انجام دهید؟ چه چیزی آن روز را متفاوت‌تر از روزهای دیگر كرده است؟ نیروهای نامرئی كه به نفع خود تحت كنترل درآورده‌اید. آیا تاكنون با كسی ملاقات كرده‌اید كه شما را سخت تحت تأثیر خود قرار داده باشد، به اصطلاح شما را جادو كرده باشد؟ آیا به نظرتان او یك آدم جذاب بود؟ البته منظورم زیبایی و جذابیت فیزیكی نیست بلكه انرژی اوست. راز این دسته افراد این است كه این افراد موفق یاد گرفته‌اند كه چگونه چهار قدرت نامرئی خود را كنترل و هدایت كنند.پاسخ: گاهی اوقات برای جلب مشتریان بیشتر لازم است كه كارهایی را كه تاكنون برای این كار انجام داده‌ایم، متوقف كنیم. گاهی اوقات باید از روشهای مؤثری برای این كار استفاده كرد. البته روشهای استانداردی برای جلب مشتریان وجود دارد و نیز روشهای غیراستاندارد دیگر. اما این نكته را به خاطر داشته باشید: یك روش را بارها و بارها امتحان كنید. اگر انتظار داشته باشید كه نتایج منفی به همراه داشته باشد پول و انرژی خود را از دست داده‌اید. بنابراین آنچه كه باید انجام دهید فقط كار كردن نیست. ذهنتان را متوجه اهداف و كارهای دیگر كنید. همان طور كه پیشتر اشاره شد گاهی اوقات راه حل مشكل این نیست كه چه كار دیگر باید انجام داد بلكه این است كه برای گرفتن مشتریان بیشتر انجام چه كارهایی را باید متوقف كرد. نكته مهمی كه باید به ذهن بسپارید این است كه قوانین و مقررات نامرئی در جهان وجود دارند. حتی اگر شخصی با ذهنیت متافیزیكی نباشید، می‌توانید ببینید كه نیروهای نامرئی بسیاری در زندگی‌های ما وجود دارد. الكتریسیته، نور، گرما و غیره. یك بذر را در نظر بگیرید: به محض آنكه در دل خاك كاشته می‌شود، نیروهای نامرئی دست به كار می‌شوند و آن را به یك گیاه، درخت یا بوته تبدیل می‌كنند.
تمام این نیازها چیزهای بسیار اساسی هستند كه به بذر كمك می‌كند كه قسمت‌های دیگری به آن اضافه شود و باصطلاح رشد و نمو كند. اما بیشتر مردم فكر می‌كنند كه چنین نیروهایی به چیزهای مرئی و مشهودی كه می‌توانیم در زندگی روزانه خود ببینیم، تعلق ندارد.
آیا شما احساس كرده‌اید كه در طول یك روز همه چیز بر وفق مرادتان پیش می‌رود و باصطلاح كارهایتان روی غلتك افتاده است؟ در این مواقع چه فكر كرده‌اید؟ آیا دوست داشته اید كه تلاش اضافی كه به نتایج عادی بزرگتر می‌انجامد، انجام دهید؟ چه چیزی آن روز را متفاوت‌تر از روزهای دیگر كرده است؟ نیروهای نامرئی كه به نفع خود تحت كنترل درآورده‌اید. آیا تاكنون با كسی ملاقات كرده‌اید كه شما را سخت تحت تأثیر خود قرار داده باشد، به اصطلاح شما را جادو كرده باشد؟ آیا به نظرتان او یك آدم جذاب بود؟ البته منظورم زیبایی و جذابیت فیزیكی نیست بلكه انرژی اوست. راز این دسته افراد این است كه این افراد موفق یاد گرفته‌اند كه چگونه چهار قدرت نامرئی خود را كنترل و هدایت كنند.

 آنچه كه فروشنده موفق را از ديگر فروشندگان متمايز مي كند چيست؟

موفق ترين فروشندگان داراي ويژگيهاي ذيل هستند:

1 – استقامت: فروش يا كاركرد يك تجارت به پايداري زيادي نياز دارد. موانع همچون ملزومات كار از دور نمودار مي شوند و نحوه برخورد با اين موانع سطح موفقيت شما را تعيين مي كند. در هر عرصه اي، موفق ترين افراد كساني هستند كه روش روبرو شدن با موانع را از قبل آموخته اند و در جستجوي راه حلهاي جديد هستند.

2 – فروشندگان موفق براي دستيابي به هدف جدي هستند. آنها مي دانند چه مي خواهند و براي دستيابي به آن نقشه مي كشند و مشخص مي كنند چگونه به اهدافشان دست مي يابند، و هر روز بر آن مبنا پيش مي رود.

3 – فروشندگان زبده از كيفيت كار مي‌پرسند. بهترين فروشندگان پرسشهايي از مشتريهايشان مي پرسند تا كاملا مشخص شود به چه چيزي احتياج دارند. مي دانند موثرترين روش ارائه محصول يا خدمات، فهميدن اهداف مشتريهايشان است. بدين وسيله اين فرصت را درمي يابند كه درباره ويژگيها و فوايد محصولات و خدماتشان كه بيشترين ارتباط را با مشتري دارد به طور موثري بحث وگفتگو كنند.

4 – فروشندگان موفق گوش مي دهند. اكثر فروشندگان سوالي را از مشتري مي پرسند و جواب مي گيرند، يا به جاي اينكه منتظر جواب باشند به صحبتشان ادامه مي دهند. فروشندگان ماهر مي دانند اگر فرصت بدهند مشتريها هرچه لازم باشد فروشنده بداند، مي گويند. اين فروشندگان آموخته‌اند كه سكوت طلاست.

5 – فروشندگان موفق با احساس هستند. آنها عاشق شركت خود هستند و هنگامي كه از توليدات و خدماتشان صحبت مي كنند اين موضوع، سبب مباهات آنها مي شود. هرچه بيشتر درپيشه خود شور و اشتياق داشته باشيد، شانس موفقيت تان بيشتر است. دليلش واضح است وقتي به آنچه انجام مي‌دهيد عشق داريد در كار خود تلاش بيشتري مي كنيد. وقتي درباره خدمات يا محصولاتي كه عرضه مي كنيد شور و ذوق داريد اشتياق و علاقه شما در هر گفتگويي مي درخشد. شركت يا مشتري شما از ادامه ارائه آنچه ذوقي به آن نداريد هيچ منفعتي عايدش نمي شود.

6 – فروشندگان موفق پرشور و حرارتند. آنها هميشه داراي روحيه اي مثبت هستند – حتي در زمان سختيها – شور و حرارتشان مسري است. آنها به ندرت از نقاط ضعف كمپاني يا تجارت صحبت مي كنند. هنگامي كه با وضعيت ناخوشايندي روبرو مي شوند، به جاي اينكه به خود اجازه بدهند كه از پا درآيند به روي نقاط يا عناصر مثبت تمركز مي كنند.

7 – فروشندگان موفق مسئوليت نتايج كارشان را به عهده مي گيرند. اگر در سهميه فروش خود شكست خوردند، مسائل داخلي، كمپاني يا رقبا را مقصر نمي دانند. بلكه آگاهند كه تنها عمل خودشان است كه نتايج كارشان را تعيين مي كند و آنچه كه لازم است انجام مي دهند.

8 – فروشندگان موفق سخت كوش اند. مردم اكثرا مي خواهند موفق باشند اما براي به دست آوردن موفقيت آماده نيستند، سخت كار كنند. فروشندگان موفق منتظر نمي‌نشينند تا تجارت به طرف شان بيايد خودشان دنبال آن مي روند. آنها اغلب زودتر از ديگر همكارانشان شروع به كار، كرده و ديرتر از بقيه محل كار را ترك مي كنند. بيشتر تلفن مي كنند، بيشتر پيگير مشتري هستند، با مردم بيشتر گفتگو مي‌كنند، و فروش بيشتري نسبت به همكارانشان دارند.

9 – فروشندگان موفق بيشتر در دسترس مشتري هايشان هستند. آنها مي دانند ارتباط دائمي با مشتريها به نگه داشتن آنها كمك مي كند بنابراين، تماسهاي متنوعي با آنها برقرار مي كنند. آنها كارت تشكر، تولدت مبارك، و كارت تبريك سال نو براي مشتريها مي فرستند. تلفن مي كنند و زمانبندي قانونمندي جهت «دردسترس بودن» اعلام مي دارند. ريزقيمتها را براي مشتري شان ارسال مي دارند. پيوسته مراقبند راههاي جديدي را ايجاد كنند تا نامشان در ذهن مشتري حفظ شود.

10 – فروشنده موفق بيانگر ارزش است. تجارت دنيا امروزه بيشتر از گذشته در رقابت است، و بيشتر فروشندگان فكر مي‌كنند قيمت تنها عامل انگيزه خريد است. فروشندگان موفق تصديق مي كنند قيمت در هر فروشي عامل است اما به ندرت دليل اوليه انتخاب محصول ويژه است. آنها مي دانند كه يك اطلاع رساني خوب به خريدار مي تواند ايجاد ارزش كند. آنها مي‌دانند با هر مشتري كه روبرو مي شوند چگونه اين ارزش را ايجاد كنند آنچه كه فروشنده موفق را از ديگر فروشندگان متمايز مي كند چيست؟

موفق ترين فروشندگان داراي ويژگيهاي ذيل هستند:

1 – استقامت: فروش يا كاركرد يك تجارت به پايداري زيادي نياز دارد. موانع همچون ملزومات كار از دور نمودار مي شوند و نحوه برخورد با اين موانع سطح موفقيت شما را تعيين مي كند. در هر عرصه اي، موفق ترين افراد كساني هستند كه روش روبرو شدن با موانع را از قبل آموخته اند و در جستجوي راه حلهاي جديد هستند.

2 – فروشندگان موفق براي دستيابي به هدف جدي هستند. آنها مي دانند چه مي خواهند و براي دستيابي به آن نقشه مي كشند و مشخص مي كنند چگونه به اهدافشان دست مي يابند، و هر روز بر آن مبنا پيش مي رود.

3 – فروشندگان زبده از كيفيت كار مي‌پرسند. بهترين فروشندگان پرسشهايي از مشتريهايشان مي پرسند تا كاملا مشخص شود به چه چيزي احتياج دارند. مي دانند موثرترين روش ارائه محصول يا خدمات، فهميدن اهداف مشتريهايشان است. بدين وسيله اين فرصت را درمي يابند كه درباره ويژگيها و فوايد محصولات و خدماتشان كه بيشترين ارتباط را با مشتري دارد به طور موثري بحث وگفتگو كنند.

4 – فروشندگان موفق گوش مي دهند. اكثر فروشندگان سوالي را از مشتري مي پرسند و جواب مي گيرند، يا به جاي اينكه منتظر جواب باشند به صحبتشان ادامه مي دهند. فروشندگان ماهر مي دانند اگر فرصت بدهند مشتريها هرچه لازم باشد فروشنده بداند، مي گويند. اين فروشندگان آموخته‌اند كه سكوت طلاست.

5 – فروشندگان موفق با احساس هستند. آنها عاشق شركت خود هستند و هنگامي كه از توليدات و خدماتشان صحبت مي كنند اين موضوع، سبب مباهات آنها مي شود. هرچه بيشتر درپيشه خود شور و اشتياق داشته باشيد، شانس موفقيت تان بيشتر است. دليلش واضح است وقتي به آنچه انجام مي‌دهيد عشق داريد در كار خود تلاش بيشتري مي كنيد. وقتي درباره خدمات يا محصولاتي كه عرضه مي كنيد شور و ذوق داريد اشتياق و علاقه شما در هر گفتگويي مي درخشد. شركت يا مشتري شما از ادامه ارائه آنچه ذوقي به آن نداريد هيچ منفعتي عايدش نمي شود.

6 – فروشندگان موفق پرشور و حرارتند. آنها هميشه داراي روحيه اي مثبت هستند – حتي در زمان سختيها – شور و حرارتشان مسري است. آنها به ندرت از نقاط ضعف كمپاني يا تجارت صحبت مي كنند. هنگامي كه با وضعيت ناخوشايندي روبرو مي شوند، به جاي اينكه به خود اجازه بدهند كه از پا درآيند به روي نقاط يا عناصر مثبت تمركز مي كنند.

7 – فروشندگان موفق مسئوليت نتايج كارشان را به عهده مي گيرند. اگر در سهميه فروش خود شكست خوردند، مسائل داخلي، كمپاني يا رقبا را مقصر نمي دانند. بلكه آگاهند كه تنها عمل خودشان است كه نتايج كارشان را تعيين مي كند و آنچه كه لازم است انجام مي دهند.

8 – فروشندگان موفق سخت كوش اند. مردم اكثرا مي خواهند موفق باشند اما براي به دست آوردن موفقيت آماده نيستند، سخت كار كنند. فروشندگان موفق منتظر نمي‌نشينند تا تجارت به طرف شان بيايد خودشان دنبال آن مي روند. آنها اغلب زودتر از ديگر همكارانشان شروع به كار، كرده و ديرتر از بقيه محل كار را ترك مي كنند. بيشتر تلفن مي كنند، بيشتر پيگير مشتري هستند، با مردم بيشتر گفتگو مي‌كنند، و فروش بيشتري نسبت به همكارانشان دارند.

9 – فروشندگان موفق بيشتر در دسترس مشتري هايشان هستند. آنها مي دانند ارتباط دائمي با مشتريها به نگه داشتن آنها كمك مي كند بنابراين، تماسهاي متنوعي با آنها برقرار مي كنند. آنها كارت تشكر، تولدت مبارك، و كارت تبريك سال نو براي مشتريها مي فرستند. تلفن مي كنند و زمانبندي قانونمندي جهت «دردسترس بودن» اعلام مي دارند. ريزقيمتها را براي مشتري شان ارسال مي دارند. پيوسته مراقبند راههاي جديدي را ايجاد كنند تا نامشان در ذهن مشتري حفظ شود.

10 – فروشنده موفق بيانگر ارزش است. تجارت دنيا امروزه بيشتر از گذشته در رقابت است، و بيشتر فروشندگان فكر مي‌كنند قيمت تنها عامل انگيزه خريد است. فروشندگان موفق تصديق مي كنند قيمت در هر فروشي عامل است اما به ندرت دليل اوليه انتخاب محصول ويژه است. آنها مي دانند كه يك اطلاع رساني خوب به خريدار مي تواند ايجاد ارزش كند. آنها مي‌دانند با هر مشتري كه روبرو مي شوند چگونه اين ارزش را ايجاد كنند.